אחד הנושאים השנויים במחלוקת בקרב יועצי המשכנתאות ו/או הלווים האם בונים תמהיל לפי מרווח שוק והוא מהווה את "החתירה למטרה" או שמא אופטימיזציה פר לקוח.

תנו לי לתת לכם ספוילר, אני נמצא באסכולה השנייה, אופטימיזציה פר לקוח.

ראשית, יש להבין מהו אותו מרווח שוק וממה הוא מורכב.

מרווח שוק, בפשטות, הינו הפער בין מחיר הכסף שהוא קונה לבין מחיר הכסף שהוא מוכר.

מס' מושגי ייסוד אשר יסייעו לנו להבין:

הלימות הון:

הלימות הון או יחס הלימות ההון, מתייחס להון שברשות הבנק ומשמש אותו לפעילותו ובוחן איזה חלק מההון ממומן מהון עצמי ואיזה מהלוואות ופיקדונות. מושג קריטי, לאחר המשבר של 2008, הבנקים בעולם וגם בישראל נדרשו לעמוד בתקנות מחמירות של נזילות על מנת לא לאפשר נפילה של גוף פיננסי משמעותי, כתוצאה מכך הוקשחו יעדי יחס הלימות הון שנקבעים על ידי הרגולטור קרי בנק ישראל ושונה מבנק לבנק, בעיקר השוני בין שני הבנקים הגדולים, הבנקים הבינוניים והקטנים.

עלויות תפעוליות (דוגמאות חלקיות):

• הוצאות על טכנולוגיה.
• שכר עובדים.
• הוצ' קבועות.

בנק מזרחי נחשב לבנק היעיל ביותר במערכת הבנקאית, לאומי ודיסקונט להכי פחות יעילים, בשנים האחרונות הבנקים שיפרו דרמטית את יחסי היעילות בעיקר על ידי סגירת סניפים ותכניות פרישה מאסיביות לעובדים וקיצוץ דרמטי במצבת כח האדם.

עלויות גיוס:

משתנות מיום ליום, לכל בנק עלויות גיוס שונות, יש הבדל בין עלות גיוס של בנק גדול לבין עלות גיוס של בנק קטן בדיוק כמו לאדם פרטי שלוקח הלוואה. יש מגוון אפשרויות גיוס לבנקים:

1. בנק ישראל.
2. הנפקת אג"ח.
3. לאחרונה ופורץ הדרך מזרחי טפחות, הנפקדת אג"ח coco.
4. פיקדונות הציבור.

ניהול סיכונים:

לכל בנק יש יחידת ניהול סיכונים משל עצמו אשר מיישמת את האסטרטגיה של דירקטוריון הבנק.

למשל הוראת שעה של בנק הפועלים עד 30 אחוז בפריים (זה כבר השתנה), הרי ברור לכל שלא קם פתאום מנהל בכיר בפועלים והחליט ככה סתם להגביל את רכיב הפריים במשכנתאות, אין יועץ או גוף שיכול לחזות דבר כזה.

הבעיות העולות מכך:

1. יעדי הלימות ההון אמנם ידועים לציבור אך לא בכל זמן נתון, הם גם משתנים מעת לעת בהתאם לדרישות בנק ישראל ותקינות חשבונאיות.
2. עלויות תפעוליות, קשה עד בלתי אפשרי לדעת מהן הוצאות הבנק בכל אחד מהנושאים האלו, ומהם היעדים הפנימיים להשגת יעדי היעילות התפעולית.
3. עלויות הגיוס משתנות, כאן כמובן שמדובר בנתונים חסויים כמו כל סוד מסחרי.
4. מרבית מרכיבי מרווח השוק הינם סוד בנקאי.
5. מרכבי מרכיבי מרווח השוק משתנים בכל יום מחדש.

*חשוב לי לציין ולהסביר שזוהי דעתי בלבד, מהיכרותי את השוק ומניסיוני הרב במערכת הבנקאית/פיננסית, כל ניסיון לגלות את מרווח השוק בעיניי נועד לכישלון.

אופטימיזציה פר לקוח, "הרבה יותר פשוט להבין, הרבה יותר קשה לבנות"- אסכולה שפיתחתי והיא די פשוטה, לעשות את הכי טוב בהתאם לפרופיל העסקה ולפרופיל הלקוח.

לא לנסות לעבור לפי מרווח שוק, כי דעתי שאיני יכול לדעת מהו ולכן יכולות להיות טעויות.

מה כן אפשר לעשות:

1. לנתח את העסקה
2. לנתח את פרופיל הלקוח
3. לבנות תוכנית פיננסית מתאימה
4. לבנות תמהיל מותאם ללקוח
5. לבצע מו"מ קשוח מול המערכת הבנקאית ללא תלות במרווח כזה או אחר.
6. כל אלו יכולים להתבצע כאשר היועץ "חי" את השוק ויודע עבור כל עסקה וכל לקוח מה יעד הריביות שאפשר לשאוף אליו.

ועכשיו דוגמאות – נתונים כללים:

שכר לקוחות- 18 אש"ח יחדיו.

הלוואת רכב – 1000 ₪.

מחיר רכישה- 1.45 מש"ח.

משכנתא מבוקשת: 1 מש"ח.

אחוז מימון: 68.9%.

תמהיל 1:

תמהיל 2:

תמהיל 3:

השוואה:

הסברים:

ראשית, יש לציין שאני לא ממילץ על אף תמהיל, התמהילים נבנו לצורך השוואה בלבד.

• ניתן לראות כי תמהיל 1 ו-3 מאד קרובים במרווח השוק אך יחד עם זאת יש פערי תשלום עצומים ביניהם, הן בהחזר התחלתי והן בסך תשלומי המשכנתא.
• תמהיל 2 בעל מרווח שוק גבוה יותר מתמהיל 3, ועדיין חסכוני יותר.
• תמהיל 1 בעל מרווח שוק הנמוך ביותר והחסכוני ביותר.
• ממוצע תקופה של תמהיל 3 הקצר ביותר ויחד עם זאת המשכנתא הכי פחות טובה.
• פערי המרווח שוק בין תמהיל 1 ו-2, אמורים להראות חסכון הרבה יותר גדול לטובת תמהיל 1.
• מרווח השוק השונים בתמהילים 1 ו-2 נובעים בעיקר מריביות שונות, נתון למו"מ מול הבנק.

כל הזכויות שמורות לטל בן חיים ניהול פיננסי.